Vender seguros não é exatamente algo fácil de fazer e pode ser desafiador, por se tratar de algo que o cliente não precisa necessariamente naquele momento, por isso ter diferenciais e se destacar diante de um mercado competitivo é essencial.
Para despertar o interesse do cliente são necessárias algumas estratégias, conhecer bem o mercado, seu produto e saber utilizar os principais gatilhos a seu favor.
Continue a leitura e confira algumas dicas de vendas de seguros que todo corretor e empreendedor precisa saber.
O mercado de seguros no Brasil
A expectativa de crescimento do mercado de Seguros no Brasil continua em alta, aliás o país é um dos dez com maior potencial no mundo, isso de acordo com o estudo da seguradora Mapfre realizado com 96 países.
De acordo com o GIP (Índice Global de Potencial Segurador) desenvolvido pela Mapfre Economics, o qual analisa fatores econômicos e demográficos, o Brasil ocupa o 8º lugar no ranking de potencial crescimento para Seguros de Vida e 9º lugar para os demais segmentos, tendo no topo do ranking a China. Com isso o Brasil está à frente de países desenvolvidos como França, Espanha, Itália e Reino Unido, tornando-se assim o país latino-americano mais bem posicionado no ranking.
O índice GIP é a primeira métrica internacional usada para analisar as possibilidades de crescimento para a indústria seguradora, tanto em médio, como a longo prazo.
Além disso, o mercado de seguros é um segmento que está atento à inovação, incorporando a tecnologia à sua rotina, tanto para manter seus clientes, como para conquistar novos.
Confira nosso artigo sobre as tendências para 2022 e o uso da tecnologia no mercado e seguros: Tendências do Mercado de Seguros para 2022.
A negociação
A negociação envolve vários fatores para obter vendas efetivas de seguros e é preciso focar nos pontos positivos, pois eles são ótimas estratégias para ampliar o processo de prospecção.
Uma questão importante é saber dos desafios, isso na hora da negociação ajuda a evitar erros e não se perder em ações ineficazes. Por isso, confira as dicas abaixo!
Dicas Importantes
1- Entenda a persona
Para alcançar o público-alvo a primeira coisa a fazer é pensar na “Persona”, pois assim as estratégias serão mais assertivas e ajudarão a conhecer as necessidades dos consumidores. Ou seja, conhecendo o perfil do cliente, representado pela persona, as chances de fechar mais contratos são maiores.
Com a buyer persona, que é o termo utilizado para definir o cliente ideal, são usadas informações reais, comportamentais e demográficas para ajudar a traçar as estratégias mais assertivas.
Focar no público certo, indicando o produto certo, tende a otimizar as vendas e chegar às metas.
2- Conheça bem seu produto e o mercado
O segundo passo e não menos importante, é conhecer o seu produto e o mercado, para assim fornecer informações relevantes ao cliente e claro estar preparado em comparação à concorrência. É interessante inclusive dar ênfase aos diferenciais.
Fique de olho e saiba quem são seus maiores concorrentes, como são seus produtos, qualidade e atendimento.
É essencial estudar seu market share (participação/quota no mercado – porcentagem de vendas dentro do seu nicho) e a força de sua marca.
Estar preparado com informações corretas sobre seu produto, deixa marcante a segurança diante da venda e conquista mais a confiança do cliente.
3- Venda a solução, não o produto
Para uma boa venda de seguros é essencial mostrar a sua real importância, com os benefícios e vantagens, ou seja, mostrar a solução e não o problema.
Muitas vezes as pessoas não estão interessadas em adquirir seguros, mas com certeza buscam mais conforto, tranquilidade e segurança para a vida e seus patrimônios. Então é aí que entra a estratégia de venda.
Dica:
*Mostre o problema ao cliente, pois às vezes ele nem o conhece. Evidencie os riscos, perdas e o que pode acontecer, caso ele não aja.
*Mostre a solução, após saber do problema, ofereça o melhor caminho para resolver isto.
*Ofereça diferenciais, isto é, essa é a hora de oferecer seu produto, mostrando o que ele tem de especial e como ele atende às necessidades dele.
Vender o conforto e não o seguro é uma forma de mostrar ao cliente que se trata muito mais do que uma apólice e que mesmo que pareçam menos urgentes, podem garantir tranquilidade e proteção diante de imprevistos.
4- Mantenha a conta e um bom relacionamento com seus clientes
Ter um bom relacionamento com os clientes fará toda a diferença, isso porque a empatia e a conexão mostraram que não está interessado apenas na venda, mas em proporcionar o melhor a ele. Aliás esse relacionamento se estende ao pós-venda, afinal clientes satisfeitos além de voltarem ainda recomendam seus serviços a outros.
Crie uma boa rede de contatos, sendo atencioso, gentil, com um bom atendimento, inclusive no pós-venda. Essa atenção ajuda a fidelizar o cliente, motivando-o a te procurar em novas oportunidades e necessidades. Dê atenção também àqueles que não adquiriram nenhuma apólice ainda com você, seja solícito e cordial, pois uma negativa não indica que eles não o procuraram quando precisarem e certamente se lembraram de você em uma oportunidade adequada.
É importante também comunicar-se a princípio de maneira formal e caso encontre um ponto em comum com o cliente mantenha uma relação mais próxima, mas claro sem forçar intimidade. Evite gírias ou falar de forma mecânica, com frases prontas.
Um bom relacionamento pode ser decisivo para fechar ou estender contratos e assim aumentar as vendas e consequentemente os ganhos.
5- Ouça seu cliente
É essencial ouvir e entender seu cliente, conhecendo suas verdadeiras necessidades.
Dar atenção e saber o que os clientes precisam é um meio de oferecer-lhes a melhor solução, de acordo com o que eles pediram. Ou seja, após o primeiro contato, ouvindo-os, mostre o valor de sua solução e o quanto isso os ajudará a reduzir custos, aumentar receitas ou diminuir riscos.
Aliás, essa premissa de ouvir o cliente é um dos fatores que ligam ao tópico acima, o de bom relacionamento com o cliente.
6- Tenha uma comunicação multicanal
Esteja presente em diferentes plataformas, é muito importante estar disponível em redes sociais como Instagram, Facebook e LinkedIn, além de participar de fóruns e sites pertinentes ao negócio.
Dica importante: Lembre-se de não falar apenas de venda ou do seu produto, crie conteúdos atraentes e informativos. As pessoas geralmente não navegam nas redes sociais buscando ofertas, então ofereça conteúdo relevante e de qualidade, com dicas, aproveite também para usar gatilhos mentais.
Destaque-se para engajar sua audiência, aliás lembre-se também da sua persona e em como isso poderia alcançá-la.
Invista nos canais digitais, sites, blogs e até anúncios patrocinados para ganhar visibilidade. Seja presente!
7- Use o funil de vendas
Outro fator importante para o sucesso das vendas é trabalhar com o funil de vendas, essa estratégia irá ajudar a segmentar os clientes por etapas e interesses diferentes, como: prospecção, visitas, apresentação de lançamentos, propostas e negócios fechados.
8- Use a tecnologia como aliada
Utilize a tecnologia a seu favor, use várias ferramentas de marketing digital para ajudar na agilidade e precisão das ações.
Ferramentas de segmentação para anúncios, como: Google Ads e Facebook Ads.
Outro aliado digital é o chatbot, o chat automatizado, que pode ser usado no seu site ou página do Facebook. Aproveite também para usar software de organização de tarefas, aplicativos no celular e ferramentas como CRM.
A tecnologia ajuda a otimizar o tempo e atender mais clientes, além claro da praticidade e organização.
Diante dessas dicas fica claro, que ter boas estratégias de marketing trará mais segurança e propriedade em suas vendas de seguros, além de aumentar sua clientela, sua margem de lucro e o número de clientes satisfeitos.
Reiback Seguros
A Reiback é especialista em seguros e possui um mix de produtos voltados aos seguros patrimoniais, de automóveis e de vida. Além disso a Reiback conta com empresas parceiras de renome, como Mapfre, Allianz, Azul Seguros, Bradesco Seguros, Liberty Seguros, Porto Seguro, Zurich e muito mais.
Outro fato interessante é que a Reiback possui a Franquia 5 em 1, que inclui os segmentos: Seguros, Consórcios, Investimentos, Financiamentos e Energia Solar.
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